快速拉出產品精進曲線

本篇是引爆需求書籍系列文章的第二篇，這本書告訴我們熱賣商品不是偶然，一切都是有跡可循的，書中提及了六項引爆消費者需求的秘訣，分別是

• 為什麼這些產品有檔不住的魅力
• 解決消費者沒開口告訴你的困擾
• 看似無關的環境因素左右產品的成敗
• 多加一點點，幫消費者擺脫惰性
• 快速拉出產品精進曲線
• 一次專注滿足一種顧客的真心期待

產品推出上市，只是種種破除市場冷漠的努力當中的第一步而已。傑出的需求創造者會在產品發布日當天，就會立刻跳到下一階段，也就是如何更快速拉出產品精進曲線，方法是問自己能以多快的速度將產品變得更好?

傑出的創造者知道每當他們做出一項改善(不論在技術或情感面)都能夠促成另一個新層次的需求，也令那些只會模仿和搭順風車的競爭對手難以追上。

臉書曾是排名第二的社群網站，當時第一是MySpace。臉書經過不斷精進改版，不斷為使用者帶來新的體驗，例如推出互動遊戲、改善使用者介面、提供更多朋友互動功能，現今大多數人都遺忘了當時第一名的MySpace只知道臉書。

什麼是產品精進曲線

通常產品推出後，會隨著實際顧客需求、市場定位、競爭對手加入等因素開始調整、改良產品，而產品改良優化的速率就是產品的『精進曲線』。陡峭的精進曲線表示進步速度是很快的，實際運用精進曲線的思維模式通常是輸家和贏家的差別。

產品優化是無止盡的

即便你認為你的產品已是市場最完美的，但那都還是存在改善的空間，傑出的需求創造者不會輕易滿足，他們會不斷的尋找更好的方法，提供更好的服務、產品，沒有完美的產品，只有更好的產品，通常產品優化有以下幾種方式 :

數據分析

分析過去與顧客的互動的資訊，了解各種類型顧客的喜好，從而改善產品、以及研發新的產品，例如連鎖飲料店可經由分析每個區域各類飲品的銷售情況，了解各個區域名眾的喜好，或是某個年齡層喜歡的飲品類型，進而調整或創新。

顧客訪談

直接進行顧客的訪談是一項有用的方式，在上一篇中我們提到Eurostar(歐洲的一家鐵路司)，他們曾研究搭乘的旅客中，商務人士喜歡擁有自己的獨立空間，而休閒旅客也希望有獨立的空間，所以他們非常明白提供多樣化服務的重要，分別為商務類型與休閒類型旅客改善體驗，針對需求提供個別的服務，並證明這樣的策略大幅提升民眾搭乘的意願提升整體的營收。

模仿學習

向同行中的佼佼者或對手學習是一個最快的方法，了解為什麼他們可以做的這麼好，有哪些細節是自己沒有看到的，透過學習與模仿方式進而去找出屬於自己方式，並突破現況。

不論是哪一種方法，唯有整個組織都熱切參與精進作為與需求創造，才有可能打造出陡峭的精進曲線。

加盟店的隱憂

有時候為了更快擴散產品的分布，企業會開始採用加盟的方式廣招對該產品有興趣的人士加入，加盟雖然有較短學習曲線、品牌、規模採購、共同廣告促銷、培訓這麼多的優勢，然而加盟店品質、人員通常難以準確控管，很難確保所有加盟店中的每一個細節能做的跟創始店一樣的好，很容易導致產品品質、品牌、顧客滿意度急速降低，使精進曲線呈現下降的情況。Pert執行長說:『我寧可規模小一點，先把事情真的做好』。

嘗試失敗前先拜師

不斷失敗學習是產品調教的一種方式之一，從失敗中可以得到許許多多的經驗與啟示，但那樣的成本太高了，你的產品最多能夠承受幾次這樣的失敗(即使獲得很多收穫)，書中特別提到，在嘗試失敗之前，應該先去找那些跑在前面優秀的對象學習，傳承他們的智慧與經驗。

學失敗? 不、應該先倒過來學拜師!

『年輕不懂事、懂事不年輕』， 最近在書上看到這句話讓我非常有感觸，透過每天一篇，學習思考、分享讓期許自己努力年輕也懂事吧!

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參考資料 :
引爆需求 – 天下雜誌出版

一次專注滿足一種顧客的期待

本篇是引爆需求書籍系列文章的第一篇，這本書告訴我們熱賣商品不是偶然，一切都是有跡可循的，書中提及了六項引爆消費者需求的秘訣，分別是

• 為什麼這些產品有檔不住的魅力
• 解決消費者沒開口告訴你的困擾
• 看似無關的環境因素左右產品的成敗
• 多加一點點，幫消費者擺脫惰性
• 快速拉出產品精進曲線
• 一次專注滿足一種顧客的真心期待

通吃思維的盲點

『單一規格、一體通用』的概念雖然吸引人，卻早已被傑出的需求創造者給遺棄，因為這個方式根本不可行。傑出需求創造者所採取的方法正好相反，在複雜的市場中使用非均一的概念，認知到所謂的『一般顧客』其實是種迷思，不同的顧客、甚至是不同時間點的同一名顧客所面臨的的問題都不一樣。因此必須為產品創造不同的版本，以更切和各種形式顧客的需求，去除多餘的部分、彌補不足的部分，不斷改善不同類型顧客的適用程度。

為了迎合單一規格、一體通用的概念，設計出來的產品往往多出許多的浪費，創造出來的產品常常是

過剩 – 提供許多顧客不想要的功能
不足 – 缺乏他們想要的功能
不精確 – 功能是藉由猜測所挑選的，而不是以真實狀況為考量

這只能歸咎於一個原因，『每個人的需求，其實都是不同的。』

避免通吃思維

為了解決通吃的盲點，首先必須了解顧客的差異性，進行差異性研究，分析並找出最關鍵的那群顧客，精確了解顧客的感受、體驗以及需求，專心地滿足他們，而不是將他們視為相同的群眾，提供相同的產品或服務。

試著凝聽有趣且特別的客戶抱怨或意見，從中了解這種顧客的需求，通常顧客喜歡按照自己的需求購買相對應的體驗，選擇供具有『選擇性』的多樣化產品或服務，例如飛機票可以分為經濟、商務、頭等艙；電影願提供學生優惠、買N送一的優惠。

Eurostar(歐洲之星)是歐洲的一家鐵路公司，他們曾研究搭乘的旅客中，商務人士喜歡擁有自己的獨立空間，在前往會議的途中，通常需要準備簡報或演練，所以不喜歡身旁擠著前往迪士尼的幼兒或是濃情蜜意的情侶；而休閒旅客也希望有獨立的空間，不希望在旅行的途中和一群西裝筆挺的商務人士坐在一起，免得度假情緒被破壞，所以他們非常明白提供多樣化服務的重要，分別為商務類型與休閒類型旅客改善體驗，針對需求提供個別的服務，事後也證明這樣的策略大幅提升民眾搭乘的意願、並提升整體的營收。

數位時代總編 林文玲曾說過 : 『現代行銷跟過去任何時代要做的事，沒什麼太大不同。差異點在於當數位工具廣為採用後，如何為影響力大增的客戶提供個別服務。』

五種符合成本的差異性的策略

1. 創造產品差異性

最經典的例子就是蘋果推出黑色版本的iPod nano，在顏色上滿足很多對非白色蘋果產品的需求，曾在亞馬遜銷售排行上連續周排行第一。

2. 創造一個平台

提供一個平台，除了解決一般性需求以外，並額外特殊需的『外掛服務』

3. 提供組織性的解決方案

透過專業的人員客製化產品，例如許多提供客製化禮物、精品的服務。

4. 利用內部資訊提供個人化產品

利用過去收集的顧客資訊提供進一步的服務，例如亞馬遜的推薦系統。

5. 成立新部門、企業

在必要的情況下，可以成立新的部門來服務不同顧客，例如Nestlé(雀巢)公司以Nespresso公司進軍義式濃咖啡市場。

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參考資料 :
引爆需求 – 天下雜誌出版